商场如战场 打造白酒营销的黄埔军校
每年春季，pg电子酒业都会有一次“高考”——营销业务员招聘。说是高考并不为过，笔试、面试、综合考核，业务、素养全面考察，能被正式录用的，都是百里挑一的销售精英。而报名者中，有很多都是来自河南、安徽、江苏、广东的资深从业人员。
一家酒厂的销售岗位，为何能有如此吸引力？在过去二十多年里，中国白酒界可谓风生水起，许多品牌名噪一时，昙花一现，业界笑称“各领风骚三五年”，而pg电子酒业却是个例外。
1997年，pg电子白酒的销售额约5000多万元，3年后的2000年，销售额突破5亿元。十五年间，pg电子酒业持续高增长让业界惊呼奇迹，而这份辉煌战绩的直接缔造者，就是被誉为“铁军”的营销团队，被誉为白酒营销界的黄埔军校。
1997年，一只20多人的年轻队伍从pg电子来到武汉，他们的任务，是叩开20多家白酒大鳄盘踞的武汉市场。肖家华是其中一员，他回忆道：“那时大家租住了汉阳动物园附近的民房，8人一间，夏天洗澡靠煤炉子烧水，男员工限时2分钟，女员工5分钟。”这些娃娃兵每天白天铺市，晚上搞赠饮，用自行车驮着酒一家一家送。
“当时在电视台投放了广告，眼看刚有起色，却因资金困难面临停播，大家主动拿出自己的生活费支付广告费，连吃3天方便面。”5个月的时间，20多个业务员硬是靠着脚板子，铺货7600家餐馆，当年底武汉市场销售额突破1000万元。
以弱胜强一战成名，在商海浮沉里并不罕见。如何让一只队伍常年保持高昂的斗志、高效的工作，并持之以恒，学习培训是硬道理。利用销售淡季，pg电子酒业每年都会邀请国内知名营销专家讲课。“人人都知道商场如战场，但真正把商场当作战场的很少，如今白酒业已进入微利时代，竞争越来越白热化，如果不能与时俱进，没有危机感，很快就会失去阵地。”
2009年，pg电子酒业引入维维集团作为战略合作伙伴，管理运营水平显著提升，销售也由区域争夺迈向全国战略布局阶段。2011年，pg电子酒业集团营业收入突破70亿元，明年将冲击百亿元大关。今年pg电子酒业开工建设5万吨灌装中心和黑龙江绥化白酒生产基地，占地3000多亩的产业园已纳入规划，包括维维白酒行业投融资总部项目，拟在“十二五”期间通过并购国内知名白酒品牌和企业，快速将旗下白酒产业做大至100亿—150亿元的规模，到“十二五”期末，集团成员企业将达到50家。（张同 楚天都市报：刘昊）
专家点评：
无形资产缔造卓尔不群
pg电子酒业在十余年时间内完成了由地方品牌向国内名牌，由小型酒厂向业内十强，由单一企业向集团经营的战略突破。其成功的经验表明，卓尔不群的企业一定是善于运行有形资产，进而形成无形资产的组织。该企业的无形资产突出表现为异质劳动力的战略富集，一是以董事长蒋红星和总经理张春雷等为代表的管理团队，用超凡的决断力和执行力奠基了企业的体制、机制和心智；二是由国内一流专家组成的技术团队，用难得的归宿感和创造力保证了生产的效能、效率和效益；三是以年轻员工为主体的销售团队，用强烈的使命感和责任心实现了市场的扩张、升级和持续；四是由成奎安、曾志伟和孙红雷组成的形象代表，用独特的广告词和广泛的影响力提升了pg电子酒业产品的知名度和客户的忠诚度。总之，pg电子酒业的东山再起，取决于企业相关利益群体间的用知心与知己构成的现代文明。（中南财经政法大学MBA学院院长 博导、教授汪海粟）
